也说中部某省的烟草行业

[转载机器人]

CL潜水逛的多，一直也没怎发帖；今日贡献下，给大家介绍下带有神秘面纱的烟草行业。如遇同行，所说有不到之处，还望批评指正。

烟 草整体分为两块。通俗讲，一块生产卷烟，俗称工业系统，称呼一般为"XX省中烟公司"，工业企业旗下有很多卷烟厂；另一块销售卷烟，俗称商业系统，称呼一 般为"XX省烟草公司（专卖局）"。大家是不是觉得有点奇怪了，为什么商业系统后面是公司（专卖局）；这就涉及到一个遗留问题，类似于以前的铁道部。通俗 说，就是自己卖烟，自己查烟。是不是有点明白了？对头~就是两块牌子，一套班子，"自己监管自己"。而鄙人恰好在商业系统任职三年有余。

先说待遇。
烟 草虽说是暴利行业，但那都是要上交国家的。如今，在"两打三扫"的要求下，每条卷烟的来源和去向，基本都一清二楚；也很难进行内部工商勾结，进行走私串 卖。当然，"小领导"私自开点"紧俏货源"的卷烟，而后以高于批发价，低于市场零售价格的"中间价"卖给零售客户，进行套利还是可以的，算是赚点小外快。
烟 草，其实也是一个相对"弱势群体"，因为相对"体制内"没有什么权利，说白了，就是没啥地位；在这个"权能生钱"的时代，烟草员工也只能吃点死工资了。商 业企业在待遇上，还勉强凑合。我在一个中部省份，以该省最低的地市级公司作标准，刚进去的时候，所有的加起来年薪应该不低于8万。满三年后，年薪应该过 12万。我说的是最低的标准，是统招进去的员工，也就是所谓的"合同制员工"。在这不得不提下，烟草用工方式有三种，第一种是遗留问题，就是传统的"正式 工"，可以理解为有编制的，现在是"编制"只出不进；第二种是统招的"合同工"，以省局（公司）为单位进行招聘，所签合同为三年，五年，终生；第三种是 "劳务派遣"，不懂的自己百度，这种一般是在当地招的。不过，烟草企业劳务派遣员工工资也不低，所有的加起来应该在5万到6万之间，我说的是无领导职务。
烟草员工的工资发放，很有意思。基本工资不高，大概在3k-5k之间，逢过节的时候，一般会至少多发1k奖金；逢每一季度的时候，会多发3k以上的奖金；逢全年的时候，会发3w-6w不等。而后，还会发一些购物卡，购书卡什么的。
当然，现在习大大上台后，所有的卡都取消了，年终也骤减，平常的工资倒是加了不少。但整体，福利待遇还是下滑。不过，这也是大势所趋，行业日下，机构臃肿，员工素质参差不齐，终究会走向没落。

时间不早了，下回接着写烟草的卷烟销售（包括以零售户的视角，如何提升卷烟盈利能力），接着是烟草的专卖管理（含零售客户怎么规避风险，如何面对不必要的损失）。最后是探究机关，也就是"神经中枢"，应该如何使企业（局）的利益达到最大化的途径。


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没想到，CL上同行和关注这块的人很多。介于此，本人接着往下码字。文笔、观念肯定有诸多不到之处，还望诸位海涵，视之一笑。


很认真的看了各位的评论。在此一一做解释。

1、市面上是否允许卖1000元以上的卷烟？ （@大宝剑）
很 明显，按照烟草专卖法规定，是不可以的。 但凡事总有暗道，好比民间看不见的借贷。"白道"的人过来问，肯定是说按照规矩卖烟，没有千元以上卷烟；但如有"懂行的客户"来问，你可以说有货源，开价 1500及以上都是常有的事。好比"和天下"和"鄂尔多斯"，据我所知，芙蓉王和黄鹤楼系列的该单品卷烟由于货源有限，单价已经炒到远高于1000元了。 当然，这只是外在的大家看的见的品牌。我相信，CL上肯定有些和工业公司或者在商业系统高层的人员认识的人，暗道里，还有种"白盒"香烟出售，顾名思义， 就是盒子是全白的，你看不见品牌和档次，只有拆开了才知道。价格最低的400~500元起，最高的，据我见到的，有1500~2000元的样子。这种卷 烟，一般是给行业内处级及以上干部发放的。在外在市场，也有流通，当然能卖这种卷烟的，都是有渠道之人。

2、中烟好，还是专卖局好？（@寄托一代）
这个问题，不好回答。得看各个省份的工业强，还是商业强。据我所知，云南的工业待遇就高于商业；相反的是，河南的商业待遇高于工业。额外提一句，相比CL上的同行，去郑州培训的，不再少数吧，呵呵。

3、关于劳务派遣 （@岸边看风光）
我不知道，你是在机关，还是在基层。劳务派遣，如若在基层，还是很舒服的。时间自由，事情又不多。如若做销售的话，可能稍微忙些，但钱也多点，无论是外在的还是私下的。


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关于卷烟销售（以零售户的视角）

零售户，其实是很憋屈的，毕竟烟草是专卖。

我不知道各个地方零售户是怎么一个订烟法。在讲提升自身盈利水平之前，我先说下烟草销售的游戏规则。


烟 草，说白了，还是计划下的市场，总体还是计划。在这额外说句，广大的基层客户经理们真辛苦，我从骨子里向你们致敬。因为按照行业内的游戏规则，要保量提 质；而按照实际情况来讲，卷烟的销量已经在走提质减量的路子。按我两年前在基层做的调研（不知道还有没有可参考性），每个片区（以镇为单位）实际有效销量 只能完成70%左右，也就是说剩下的30%要靠自己想办法。这时候，就要靠"走烟"了。所谓"走烟"，就是以"地市级"为单位"，自己掏钱，订购卷烟，而 后找"下家"，将其卖到其他地市或外省，在这个过程中，是要赔钱的，而且数目不小。因为找的"下家"，他们都要在批发价基础上，以件（一件是50条）为单 位，另收50~200元不等的费用。毕竟，他们也要承担风险（卷烟有打码，以地市级为单位，卖到另一个地市级或外省是违法的；超过一定条数及金额，被查 到，可以判刑）。

言归正传。

烟草商业系统，是卖烟的；只要是卖烟就涉及到采购。而工商实际上是一家人，所以本省的保护现 象非常严重。举个例子，你湖南的，湖南中烟出厂的芙蓉王和白沙系列，可能就站到你整个卖烟的70%以上的销量，非常集中。而其他品牌的，例如红云红河系列 可能销量占比就非常少了。不是因为红云红河系列的卷烟不好抽，而是因为人家采购的时候，把你限制死了。所以，各大工业公司，都会派人在某个地级市（无论该 市是在本省，还是省外）驻点，并给商业系统的人员送东西，比如打火机啊，水杯啊，鼠标垫啊，自家产的卷烟啊，抽纸啊等等，以期完成自己的销量任务。
所以，零售户订购卷烟的时候，最烦的就是：省外烟，缺货；且一缺有的可能就长达几个月。。。

在 系统内，每个地级市都有自己的卷烟投放策略；一般分为集团客户和普通客户两个大类。估计CL里，集团客户很少，我这就从普通客户讲起吧！普通客户，一般按 照星级评定，分为不同等级（等级划分标准，每个地市级都可以自行设定）；想必，网上订货的，在新商盟上都能看到自己所处的等级（或者从你对应的经理那里知 道）。等级不同的差别主要体现在紧俏品牌的卷烟供应上。所谓紧俏品牌，就是能盈利的，或者盈利很大的抢手的卷烟。一般而言，每个月根据你每周的订货量和金 额（等级划分及调整系统主要参考标准），系统进行一次等级调整。可能会维持不变，或者上调或下调。上调后，你会发现原本你订购不到的卷烟突然每周都投放了 那么一条（泪奔中。。。）


从零售户的角度来讲。我想说句实话：其实你们卖烟，并不赚钱，真的。强者俞强，弱者越弱；在烟草还是以 保销量（有的地方是略提销量）为主格调下，你们的烟根本就卖不起价钱，因为量投放多了，到处都能买的到；外加卷烟由于它自身"快消品"的性质，常规卷烟你 很难卖得出价钱；做的越久，你会发现烟草所标的建议零售价完全是扯淡~当然，这种现象，在城区会好很多，乡镇特别凄惨。这时候，烟草的玩家，就会开始就某 几个品牌控量，让其只有等级高的人能定的到。物以稀为贵。慢慢的，这几种烟的价格利润空间就大了。零售户为了能订到这种卷烟，可能就开始增加库存，提量升 级，换来的代价就是卷烟挤压多了。。。而后，再低价（以批发价或者低于批发价）出售，以降低库存，而后再为了订购那几种卷烟增加库存，周而复始，恶性循 环。""

在这，我可能说的不是很明白；但接下来我会举个例子，开店的一看应该会懂。

A在城区开了一家"烟酒行"，平常订 购卷烟很规矩。时间长了，发现卷烟资金投入很大，周转也快，但盈利不大。于是，他便动了心思。做了几条改善：一是和乡镇的烟草经理们保持联系，通过他们的 渠道，订购卷烟（相当于给客户经理提销量，一般会有返点，订购一件卷烟大概能在批发价的基础上便宜50元以上；而且又不用承担风险，因为是在同一个地级 市，且市内串码，稽查的一般都是睁一只眼闭一只眼）；并出高价（以市场中间价为基数）收购他们手头的紧俏品牌卷烟；二是有时间去乡镇大户收购高档紧俏卷 烟，因为乡镇消费有限，级别高的经营户订购的高档紧俏卷烟也能卖出价钱，但往往会低于市场中间价，因为需求有限。三是平价（批发价）卖常规品牌卷烟（这招 很损），省外卷烟除外。
一个月后，A君的盈利能提升了一倍以上。

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[ 此貼被zzzz在2014-07-23 21:30重新編輯 ]